クリエイティブラボ｜業界別の求人原稿表現～新規営業採用編～

2023/12/13

既にお付き合いがあるお客様の対応が中心のルート営業に比べ、アポ取りと訪問を地道に重ね、
コツコツと信頼関係を築き上げていくことが必要になる新規営業。

今回は未経験者に向けて、この新規営業を募集する際の広告制作を考えてみようと思います。

努力が実を結び、後にトップセールスとして活躍する方もいらっしゃいますが、
やりがいに魅力を感じつつもハードルが高そう、自分に務まるかどうかが心配等と、
なかなか一歩を踏み出せない求職者もいらっしゃるはず。

せっかくであればそうした不安よりも「この求人に応募してみたい！」というワクワク感が勝り、
自身の未来にポジティブにチャレンジしてもらえる広告を掲載したいものです。

では、新規営業の素質がある『金の卵』を募るに向けて、どのような工夫が必要になるのか。
下記に解説していきたいと思います。

まずは情報の整理から
原稿表現のポイント
まだ手はある！他に工夫したいポイント
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1、まずは情報の整理から

■そもそも活躍できるのはどんな人？

▼新規営業に向いている人の特徴
①　聞き上手
②　気遣いができる
③　切り替えが上手い

順番に解説していきましょう。まずは①です。
人事の方の中にもトップセールスには傾聴力に長けている、話を聞き出すのが上手い人が多い、
という印象をお持ちの方がいるのではないでしょうか。

新規営業に向いている方はまず、ヒアリング能力に長けている方です。
これは明らかなことではありますが、初対面の相手（お客様）の抱えている問題を丁寧にヒアリングし、
的確に理解することが求められるから、というのが前提にあります。

またお客様と信頼関係を築く上で、自社商品のセールストークばかりしていて
「売る」ことばかりに気を取られているようではお客様の不満に繋がりかねません。
また受注に繋がったとしても、後に両者の認識にミスマッチが起こる可能性もあります。
この点を押さえた上でターゲット設定をしていきましょう。

続いて②。

商談を進めていく上でお客様が気になるであろうポイントを予測し、
資料をご用意したり、先回りしたご提案・フォローができるかどうか。
これは社内外に問わず、仕事をする上で周囲がよくチェックしているポイントでもあります。

特にお客様にとってはこうした気遣いができることで
「この人に任せたい」という安心感や信頼にも繋がるので、
相手のことを優先して考えられるか、先を読んで考え行動できるかという点も
新規営業を募集する際のターゲット設定として考えたい項目です。

最後の③については、アポイントを断られてもへこたれない等のタフさ。
また地道な業務にもめげず、継続して挑戦できるマインドを持っている方を指しています。

では、このような特徴があるターゲットを確実に取り入れていくために、
求人広告にどのようなポイントを盛り込むべきか、もっと具体的に考えていきましょう。

2、原稿表現のポイント

■「得意」と結びつく内容になっているか

前述した通り、特に新規営業で求められるのは「聞く力」です。

営業と聞くと求職者は「話す力」が求められると思い込みがち。
まずはそうではないことを明記するのが、広告を形作る第一歩となるでしょう。

課題の炙り出し、ターゲット設定、マーケット事情とのすり合わせや掲載後の伴走に至るまで、
全てにおいて相手の課題や希望を正確に聞き出し把握するところから始まる、
ということを広告内で分かりやすく伝えるのがベターです。

ただもちろん、ここぞという場面では説得力のある提案、話す力も求められます。

そんな時のためにトークスクリプトの準備がある場合はその旨を記載したり、
入社後は先輩同行等で実際に現場を見て学べる機会があること等に触れて、
求職者の安心感に繋げることができればよりスムーズにターゲットを取り込めるはずです。

■「商品」や「セールス価値」を深掘りする

気遣い力を磨くには相手の立場に身を置ける想像力以外に、商品の強みや会社・顧客の特徴などを理解して
相手の疑問や不安を予測し、先手を打てるようにならなければいけません。

そのために商品の魅力や強み、同業他社との差別化、エンドユーザーへの付加価値、お客様とのエピソード等、
これらを深く掘り下げて求職者の興味・関心を引く内容にすることをおすすめします。
会社や取扱う商品への理解が早い分、本人の自信にも繋がりますし、活躍のスピードも早くなります。

最初からスムーズに知識を固めたり顧客の傾向を把握できる人は多くはないかもしれませんが、
研修制度の詳細（カリキュラム等）を記載をするだけでも、
入社後にそれらを学べる環境があると分かることで求職者の興味をひける可能性があります。

逆に言うと「ここの会社の事業内容が掴めない」、「商品の強みがイマイチよくわからない」等、
原稿から不透明さが伝わるほどに求職者の関心は低くなりますし、応募が集まりづらくなります。

■「社員インタビュー」を活用する

多くの求人媒体には社員インタビューを記載する欄が設けられており、
ここは求職者のチェック度が高い項目でもあります。

どんな工夫で受注に繋げたか、それまでにかかった期間、お客様の業界、周囲の反応、
自分自身の心境等、できるだけ詳細に記載し、求職者の心構えに繋げていくのが効果的。
さらにリピート発注やお客様の紹介に至った等、スタッフの市場価値を高めた例があれば尚、ベターです。

前述の通り、新規営業には地道な業務がマスト。
なかなかアポが取れない、商談に進まないケースがあってもそうした場合の対策をご紹介することで、
入社後のミスマッチを防げるだけでなくより意識の高いターゲットの応募を集めることもできます。

■業界別で触れたい「やりがい」

同じ新規営業といっても、業界別でやりがいは若干、異なってくるかと思います。
そうした業界別に沿った働く上の手応えも余さず記載していきたいものです。
ここで、下記に3つの例を出してみました。よろしければ参考にしてみてください。

◎住宅・不動産営業
受注に繋がると一度に動かす金額が大きいのは、住宅・不動産営業の特徴のひとつ。
その規模の大きさや迫力に魅力を感じる方も多く、また歩合等でプラスαで稼げるのはこの業界の強みでもあります。
こうした醍醐味を感じられるよう、具体的な取り引き規模や実績、キャリア別の収入例を記載するのも効果的です。

◎人材営業
さまざまな業界のお客様と携わる機会があるため、
自分の経験分野以外のリサーチや戦略の仮説を立てるのが得意な方が向いてると予測されます。
マーケティング等も好きで好奇心旺盛な方、探究心が強い方等に響く内容も意識してみてください。

◎保険営業
本人や家族の万が一に寄り添う商品を扱うため、共感力が重視されるお仕事です。
それらに自信がある方は特に活躍できるとういう旨を記載することと、
また一度受注に繋がればお客様と長いお付き合いになるケースが多いため、
長期的に安定して活躍できることを打ち出すのもひとつの手段です。

3、まだ手はある！他に工夫したいポイント

■モチベーションを保てる制度を紹介

誰しも頑張った成果は、それ相当に評価してほしいもの。
社内表彰制度やインセンティブ支給などの評価制度がある場合は、
そちらを明記することでより求職者のモチベーションと期待は高めることができます。

努力が報われる環境であるということや、
会社が社員の収入面にもしっかり目を配ってくれていることが分かれば、
長期的に活躍したい場として求職者の応募候補の順位も高くなってくるはずです。

■仕事風景が分かる写真

求職者が必ずチェックするポイントですので、ぜひ写真にもこだわってみてください。

どんなビルで勤めるのか、デスクにパーテーション等はあって集中できる環境か、
フロアは整理整頓されているか、明るく活気のある雰囲気があるか等、
入社後のイメージが湧きやすければやすいほどベターでしょう。
そのため、できるだけフリー素材ではなくリアルな会社風景や社員の写真を掲載することをおすすめします。

また営業は会社の顔とも言われていますので、できるだけ表情にこだわってみてください。
イキイキした表情のスタッフが映っているほど好印象を持たれるのは、間違いありません。