「WHY」が人を動かす？「ゴールデンサークル理論」～心理学をビジネスに活かそう（２5）
あなたの、その「やる気」はどこから生まれましたか。
あなたの気持ちを高揚させ、行動を起こさせたものは何ですか。
■「ゴールデンサークル」理論
人の行動を生み出すモチベーションについては、様々な研究がありますが、中でも興味深い理論の一つが、「ゴールデンサークル」理論です。サイモン・シネック氏が2009年のTEDトークにて紹介し、著書「WHYから始めよ！」はベストセラーとなりました。
「ゴールデンサークル」とは、「何をしている」「どのようにするのか」ではなく「なぜするのか」を強く語ることが共感を生み、人の行動を促すという理論です。
■人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされる
WHAT（何をやるのか）は、誰でもすぐわかりますし、HOW（どのようにやるのか）をわかる人も多く、言語や数字にしやすいので、製品を売り込むときは、一生懸命ここを説明してしまいます。
ところが、人間の脳は、論理的・分析的思考をつかさどる「大脳新皮質」でこれらのメッセージを受け取りますが、この部位は、残念ながら感情や意思決定を担当していません。
一方、「大脳辺縁系」と呼ばれる内側の脳は、感情や行動決定に強く関わっており、「WHY（なぜやるのか）」で語られた「信念」や「意味」「存在価値」といったメッセージを受け止め、感情や欲望を作り出し、行動を促します。
つまり、まず、脳の内側から、そして外側に向かってコミュニケーションをしていくことで、人々を鼓舞し、感化させ、その気にさせることができると言うのです。
サイモン・シネック氏によれば、Appleなどのイノベーティブな企業は共通して、「WHY（何のために）」→「HOW（どうやって）」→「WHAT（何を）」の順に人の脳の構造に合わせてメッセージを発信しているため、強いインスパイアを提供できるとも語っています。
ちなみにiPhoneシリーズの累計販売台数は、2023年1月時点で、23億台を超え、現在も年間2億台超が出荷されているようです（調査会社IDC調べ）。
新製品購入で「イノベーター」「アーリー・アダプター」と呼ばれる顧客層は、その製品や企業ブランドの「WHY（何のために）」に動機づけられ、直観的に、いち早く製品を購入します。
例えば、新しいiPhone発売初日に何時間も並んで購入してくれる顧客層です。彼らは、信じることにより突き動かされて、直観的に決めることを好み、誰よりも一番乗りをしたいのです。「WHAT（何を）」ではなく「WHY（なぜ）」に動かされるわけです。
それに対して「アーリー・マジョリティ」層はとても慎重です。
誰かが買って、使ってみてから、その評判によって購入を決めようとするからです。
この「キャズム」と呼ばれる谷をどう乗り越えるかが、イノベーションでは重要な課題です。
■人材採用で
業界・製品、業績が良い「WHAT（何が）」、待遇が良い、働く環境が良い「HOW（どうやって）」という理由だけで採用した人は、処遇やお金のために働く人で終わるかもしれません。
それに対して、企業や経営トップの信念や在り方などの「WHY（なぜ）」に共感し、信じてくれる人を採用すれば、一緒に汗や涙を流し働こうとしてくれるかも知れません。
■キャリア意思決定で
マーク・L・サビカスの「キャリア構築理論」でも「WHY」「HOW」「WHAT」を重要概念として取り上げています。それまでの理論から、個人の「パーソナリティ特性」に基づき、どんな仕事を選ぶのか「WHAT」、そして、「キャリア適応力」（職業探索のプロセス）をどのように強化していくか「HOW」が必要だとしています。
さらに、「WHY」（なぜあなたはその仕事を選ぶのか）、つまり、あなたにとって最も大切なこと＝「ライフテーマ」から自分を見つめ直し、自分のキャリアストーリーを「意味」あるものと捉え、キャリア選択をすることの重要性を訴えています。
これまでの、そしてこれから働く「意義」「意味」を理解してこそ、働きがいのあるキャリアを歩んでいけるという考えです。
■給与・待遇が載っていない求人マッチングサイト
Wantedlyという仕事情報サイトがありますが、そこには、いわゆる待遇情報が記載されていません。載っているのは主に次の３つの事柄です。
●なぜやるのか
●どうやっているのか
●なにをやっているのか
まずこれを理解してから、「企業を見に行ってみる」など、次のステップへと進めるしくみのようです。
運営会社のサイトには、“究極の適材適所により「シゴトでココロオドルひとをふやす”、
利用企業向けのサイトには、"Wantedlyは、あなたの会社が掲げる｢想い｣への共感を通じて、条件だけでは動かない優秀な人材にアプローチ"と書かれています。
■組織もチームも人も「WHY（なぜ）」から語ってみる
これまで見てきたように、マーケティングでも人材採用でも、個人のキャリア選択にも、「WHY」をコアとしたゴールデンサークルが活かせると思われます。
「なぜ、私はここにいるのか」をきちんと語れる人やチームでありたいですね。
